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Comment persuader avec Aristote ?

Ethos, logos et pathos sont les trois ingrédients indissociables d’un discours persuasif

Quand un orateur cherche à persuader son auditoire, il pense souvent que les arguments logiques suffiront à convaincre. Rien de plus faux !

« Quand bien même nous posséderions la science la plus exacte, il ne nous serait pas facile de persuader certains hommes en puisant notre discours à cette seule source » écrivait Aristote dans la Rhétorique, il y a 24 siècles.

Dans cet ouvrage, il livre les principes de l’ »art de bien parler ». En particulier, il nous fait comprendre qu’un discours persuasif est loin d’utiliser uniquement la raison. Il repose, en fait, sur trois registres bien différents : le logos, l’ethos et le pathos. Dans ce billet, nous allons éclairer ces trois notions et montrer quels moyens rhétoriques permettent de les mettre en scène.

Logos, ethos, pathos : de quoi s’agit-il ?

“Les preuves inhérentes au discours sont de trois sortes : les unes résident dans le discours lui-même, lorsqu’il est démonstratif, ou qu’il paraît l’être [logos], d’autres dans le caractère moral de l’orateur (ethos]; d’autres enfin dans la disposition de l’auditoire [pathos]” (Aristote, Rhétorique)

D’après le philosophe grec, il y a donc tout d’abord, le logos. C’est la démonstration, la dimension logique du discours. Elle sert à influencer l’opinion du public par la force des arguments, la clarté du message et la justesse des exemples utilisés.

Ensuite, le registre de l’ethos a trait au caractère moral de l’orateur, en tout cas à l’image qu’il présente de lui à son public. L’ethos vise à inspirer la confiance de l’auditoire en rendant crédible l’orateur. Ainsi, il convainc qu’il vaut la peine d’être écouté. Soit parce qu’il est une autorité incontestée ou, à défaut, qu’il est une personne agréable ou digne de respect.

Enfin, le pathos est la disposition de l’auditoire, c’est-à-dire la manière dont l’orateur perçoit son public, s’y adapte et s’adresse à ses émotions. Le pathos permet de placer l’auditoire dans de bonnes conditions émotionnelles. Par là même, l’orateur s’attire la sympathie de l’auditoire en suscitant chez lui des émotions.

Le discours persuasif est comme un cadeau que l’orateur offre à son auditoire. Son succès ne dépend pas que de l’objet offert (la démonstration, le logos), mais aussi de ce que l’auditoire pense de l’orateur (ethos) et de l’effet que l’orateur pense que l’objet fera sur son auditoire (pathos). Ces trois registres ne sont pas indépendants et doivent se mêler harmonieusement dans un discours persuasif réussi.

Les outils rhétoriques pour jouer sur ces trois registres

Nous avons décrit dans un autre billet les éléments caractéristiques d’un bon discours : une structure solide, un style adéquat, une voix qui soutient le discours et un langage corporel approprié. Voyons comment ces éléments s’agencent par rapport aux 3 domaines que sont le logos, l’ethos et le pathos.

Dans le registre du logos, l’orateur fait surtout appel aux arguments en faveur de la thèse qu’il défend. Un discours bien organisé permet d’enchaîner ces arguments avec logique. L’introduction lui permet d’exposer sa thèse dès le départ, tandis que la conclusion va permettre de la résumer. Entre les deux, faits, données chiffrées, preuves sont autant d’outils soutenant le message.

Pour ce qui est de l’ethos, c’est à dire la crédibilité de l’orateur, le sujet du discours doit être en phase avec l’expertise de celui qui s’exprime. En même temps, la prise de parole doit être l’occasion de mettre en évidence des valeurs partagées entre le public et l’orateur. Ainsi, une connivence entre l’intervenant et son public se crée. L’introduction a pour rôle de donner immédiatement du crédit au discours et à son auteur. Une structure bien lisible va permettre aux auditeurs, qui en sauront gré à l’orateur, de le suivre facilement. Sur le plan vocal, la qualité de la voix est fondamentale pour asseoir l’ethos et véhiculer enthousiasme et assurance. Celui qui prend la parole aura à cœur de parler sans hésitations. Enfin, les geste amples et exempts de nervosité témoignent de la confiance en soi de l’orateur.

Pour le pathos enfin, le choix d’un sujet adapté au public permet de le captiver. L’introduction doit marquer les esprits et attirer l’attention immédiatement, si possible en maniant l’émotion (par exemple la colère ou l’humour). Des mots bien choisis et des images qui ont appel aux 5 sens susciteront l’émotion. L’art du récit, avec la dramatisation qui l’accompagne, est un instrument fondamental pour transmettre l’émotion et maintenir l’attention de l’auditoire. La variété vocale permet d’éviter la monotonie tandis que le langage corporel souligne les moments critiques sur le plan émotionnel.

Pour aller plus loin

L’ethos et le pathos sont donc les compléments indispensables au logos pour réussir un discours persuasif. Dans un prochain billet, nous montrerons comment Steve Job dans son discours inaugural à l’Université de Stanford parvient, en jouant sur ces trois registres, à convaincre les étudiants de suivre leur passion.

Vous voulez observer des orateurs de chair et d’os prononcer des discours persuasifs de qualité ? Venez donc nous rendre visite lors d’une des prochaines séances de notre club Toastmasters. C’est ici.

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